Lead Nurturing

Telemarketing als aanvulling op uw Marketing Automation activiteiten

Met uw Marketing Automation methode volgt u het online activiteit van uw klanten en verstuurt u op basis daarvan relevante content via e-mailcampagnes. Wellicht volgen uw klanten ook uw webinars en downloaden zij White papers en E-books van uw website. Dit is de gewenste digitale werking die u realiseert met uw online lead nurturing programma.

De klanten van Haisales gebruiken hiervoor diverse Marketing Automation oplossingen zoals Act-On, Eloqua, Marketo, Pardot en Hubspot waarmee zij een digitale relatie opbouwen met hun doelgroep. Menselijk contact is echter een belangwekkend onderdeel van het lead nurturing proces. Met de juiste inzet biedt professionele telemarketing een kostbare aanvulling op het contact met uw prospecten tijdens hun customer journey.

Kwalificeren

Zijn de contacten die uw website bezoeken, uw webinars navolgen en/of uw content downloaden, ook feitelijk de beslissers in uw doelgroep en zijn zij willig een afspraak te maken met uw accountmanager? Een oriënterend telefoongesprek kan helpen om meer te leren over de ontwikkelingsstadium van de customer journey waarin uw prospect zich bevindt. Misschien is het verstandig om specifieke content toe te sturen die hem of haar helpt om naar de volgende fase te gaan of misschien is dit juist een hot prospect waar direct door uw accountmanager actie op moet worden ondernomen.

Service bieden

Commerciële beslissers zijn al lang niet meer verwonderd wanneer zij telefonisch worden benaderd naar aanleiding van hun online activiteit zoals bijvoorbeeld een bezoek aan uw website. Met een gepaste benaderingswijze kan dit juist als servicegericht worden ervaren. Het proactief aanbieden van bijvullende informatie en/of assistentie op basis van de getoonde interesse van uw prospect kan met de juiste “tone of voice” uw reputatie versterken. Het laat zien dat u begrijpt waar de informatiebehoefte ligt en dat u hier graag in wilt voorzien.

Inventariseren

Met uw online bezigheden bouwt u informatie op over uw prospects. Aan de hand van klikgedrag en ingevulde formulieren verzamelt u steeds meer gegevens en bouwt u een profiel op. Telemarketing kan uw vooruitstrevende profiling proces versnellen en aanvullen. Het telefonisch verder in kaart brengen van belangrijke informatie over de organisatie, de contactpersonen en uw opportunity’s bij de prospects waar u een digitale relatie mee behouden verrijkt de kwaliteit van informatie in uw marketing automation en crm systeem. lead nurturing

Afspraken maken

Wanneer uw prospect een vooraf gestelde lead score heeft bereikt of een specifieke handeling heeft verricht kunnen de telemarketeers van ons contact opnemen voor een verkoopafspraak met uw accountmanager. De eerste actie daarbij is het verifiëren of dit een sales-ready opportunity voor uw accountmanager is. Wanneer deze kwalificatie heeft plaatsgevonden plannen wij een afspraak in en voorzien uw accountmanager van de relevante informatie om de afspraak optimaal voor te kunnen bereiden.

Het “no lead left behind principe”

Telemarketing als toevoeging op uw lead nurturing programma is een “zachtere” variatie van Verkoopafspraken maken.

Het gaat hier om het verbeteren van informatie, de relatie verder op- en uitbouwen en op het juiste punt de prospect en uw accountmanager bij elkaar brengen.

Het samenstellen van telemarketing met u online leadgeneratie programma heeft ook het profijt dat u relatief snel en economisch “de kaf van het koren” kunt scheiden in de contacten in uw lead nurturing programma.

Hoewel een grote aantallen leads op een luxe probleem lijkt, is volume niet altijd even aangenaam voor uw sales en marketingorganisatie. Vaak zijn leads niet echt leads, maar interesse die in uw organisatie wordt getoond door bijvoorbeeld studenten, sollicitanten, concurrenten, consultants etc. Uiteraard kunnen hier kostbare contacten bij zitten, maar het zijn geen leads die de waardevolle tijd van uw commerciële afdelingen in beslag mogen nemen. Haisales wordt door uiteenlopende klanten ingezet om het eerste filter te zijn in hun no lead left behind programma.

Wij nemen u de zorg uit handen om vanuit de uiteenlopende combinatie van websitebezoekers, informatie aanvragen, downloads etc. de waardevolle leads onder uw aandacht te brengen en de resterende contacten conform uw wensen op de juiste wijze af te handelen. Door het individuele contact met leads worden er geen kansen gemist door onvoldoende opvolging.

Nieuw leven blazen in oude leads:

Misschien zijn er vanuit uw voorafgaande programma’s en campagnes nog verouderde leads waar nog onvoldoende opvolging aan is gegeven. Accountmanagers worden in het algemeen niet buitengewoon enthousiast bij het bellen van oude leads. In de drukke bezigheden van een sales dag is het “nabellen van oude lijstjes” niet de grootste prioriteit. Het bellen van oude leads waar geen persoonlijk contact mee is gemaakt of waar eerder geen interesse was lijkt op een enigszins radeloze poging om meer business te genereren. Uit de praktijk blijkt echter dat hier veel potentieel zit voor nieuwe deals!

Het komt regelmatig voor dat de lead is ontstaan in de een van de eerste fasen van de customer journey, een moment waarop de prospect niet klaar was om u te ontmoeten. Door verloop van de tijd is dat echter verandert en is juist het moment aangebroken waarin een concreet traject plaatsvindt en een bijeenkomst met uw accountmanager zinvol is voor beide partijen. Op basis van het oorspronkelijke contact kunnen onze telemarketeers voor u snel de parels uit uw oude bestaand vissen om concrete kansen voor sales aan te reiken.

Telemarketing als schakel in marketing en sales alignement:

Een goede afstemming tussen marketing en sales biedt een belangwekkende kans om meer rendement uit uw lead funnel te halen. Al te vaak is er echter nog een onduidelijke overeenkomst over het moment waarop een lead vanuit marketing aan sales wordt overgedragen. Dit is een van de onderwerpen waar Haisales advies over geeft.

Een goede operationele oplossing blijkt vaak een samenstelling te zijn tussen lead scoring en telemarketing om de up-to-date fase van de customer journey te bepalen alvorens een lead aan sales over te dragen. Dit vergroot de reputatie van de marketingafdeling als waardevolle partner voor sales en zorgt voor een hoger rendement uit hun verkoopactiviteiten

Conclusie:

Als marketeers kunnen wij onze prospects hedendaags online goed bereiken en voorzien van de juiste content om een relatie op te bouwen richting een sales-ready lead. Menselijk contact, oftewel telemarketing, gedurende de reis en om digitale contacten om te zetten naar concrete verkoopafspraken heeft echter ook een belangrijke plek in de mix van activiteiten. Bent u benieuwd hoe dit voor uw organisatie kan worden gerealiseerd? Maak dan snel een afspraak! lead nurturing